Recrutement technico-commercial dans l'industrie

• Technico-commercial itinérant, ingénieur technico-commercial : il tient un secteur, prospecte, relève les cotes, chiffre, négocie, suit l’affaire jusqu’au paiement, jugé sur sa prise de commande.
• Responsable de secteur : chez un fabricant en distribution, il anime les négoces et crée la demande chez l’utilisateur, sans lui vendre. Ailleurs, le titre désigne un technico-commercial itinérant.
• Responsable d’agence : le commercial de son agence, qui manage ses techniciens. Offres, contrats de maintenance, appels d’offres, budget, sécurité.
• Commercial export, responsable export : il ouvre des marchés par des distributeurs ou des importateurs, avec un tiers à la moitié du temps en déplacement sur nos mandats.
• Responsable grands comptes, sur quelques donneurs d’ordre.
• Directeur commercial : il structure l’organisation commerciale et pilote chefs des ventes, partenaires et prescription.

Le chargé d’affaires, qui chiffre en avant-vente puis pilote l’affaire après la commande, jugé sur la marge, fait aussi partie de nos mandats.

Ce qui bloque, concrètement

1. Il doit tenir devant vos clients, pas devant vous. Un technico-commercial industriel vend à des responsables maintenance et des bureaux d’études. Ils repèrent vite celui qui ne sait pas lire un plan. Les commerciaux purs n’ont pas cette légitimité. Chez un fabricant en distribution, elle se joue dans le métier de l’utilisateur. Sur nos mandats d’équipements installés, les candidats présentés ont souvent commencé par la technique avant de vendre.

2. Le modèle de vente compte d’abord, avant le secteur. Créer un secteur ou reprendre un portefeuille. Vendre en direct ou animer négoces et prescripteurs. Cycle court sur du matériel de série, cycle long sur un investissement à plusieurs décideurs. Vendre une machine ou un contrat de service. Un très bon commercial dans un cas peut échouer dans l’autre, avec le même CV.

3. Le secteur dicte où il habite, et la route trie. Sur nos mandats, un responsable de secteur couvre six à quinze départements. Un ou deux découchés par semaine passent, nous disent les candidats. Au-delà, le vivier se réduit. Le bon candidat vit au centre du secteur, pas près de votre siège : nous le cherchons là. Ce qui fait partir, d’après nos entretiens : un secteur redécoupé, un variable qui ne suit pas, un manager qui ne soutient pas.

Sur ces postes, nos mandats sont souvent des remplacements. Le portefeuille part avec le sortant si personne ne le reprend. Une entreprise recrute souvent trop tard : le tuilage se prépare avant le départ.