Responsable Grands Comptes

Le responsable grands comptes développe et suit un portefeuille de clients stratégiques dans un environnement industriel B2B.

Salaire brut annuel moyen : 55 000 € à 95 000 € brut/an

Autres intitulés : Key Account Manager, Responsable Comptes Clés, Responsable Clients Stratégiques, KAM Industrie

Famille de métiers : Technico-commercial

Missions principales

Développement du portefeuille

– Identifier les opportunités chez les clients stratégiques
– Construire les plans de comptes
– Développer le chiffre d’affaires récurrent

Gestion de la relation client

– Animer les revues commerciales
– Coordonner les réponses internes
– Suivre la satisfaction client

Négociation et pilotage

– Préparer les offres commerciales
– Négocier les contrats majeurs
– Suivre la rentabilité des comptes

Rattachement hiérarchique

Directeur Commercial, Directeur des Ventes, Directeur Général

Contexte et évolution du métier

Le responsable grands comptes intervient sur des cycles de vente longs, souvent techniques, avec des clients à fort enjeu économique. Son métier évolue avec la complexité des appels d’offres, la pression sur les marges et la nécessité de construire des relations durables. Dans l’industrie, il doit comprendre les contraintes techniques, logistiques et économiques de ses clients.

Formation et expérience attendues

Formation Bac+3 à Bac+5 en commerce, ingénierie commerciale ou technique. Une expérience en vente B2B industrielle ou gestion de comptes stratégiques est généralement attendue.

Compétences et savoir-être

Compétences techniques

– Gestion de comptes stratégiques
– Vente B2B industrielle
– Négociation complexe
– Réponse à appels d’offres
– Pilotage de portefeuille clients
– CRM
– Analyse de rentabilité

Savoir-être

– Sens du relationnel
– Capacité à négocier
– Écoute client
– Persévérance
– Organisation
– Esprit stratégique
– Aisance de communication

Évolutions possibles

Directeur commercial
Directeur business development
Responsable export

Métiers liés

Directeur commercial
Technico-commercial
Responsable qualité client

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